O cliente é a peça fundamental de um negócio, sem ele, não haveria razões para a empresa existir. Dessa maneira, as pequenas empresas devem focar seus investimentos em ferramentas com o custo mais baixo, porque o orçamento dedicado à divulgação não é muito grande.
No artigo de hoje, iremos falar sobre formas de reter e captar clientes para pequenas empresas, ferramentas de relacionamento, como o CRM, e a jornada que torna um desconhecido em um cliente e admirador da sua marca! Acompanhe.
1. Tenha um CRM
O CRM é uma ferramenta de Gerenciamento do Relacionamento com o Cliente (ou em inglês, Customer Relationship Management – CRM). Com ela, é possível reduzir custos, aumentar a lucratividade, captar clientes, automatizar processos que ajudem a fidelizá-los com ações em vendas, marketing e atendimento ao cliente. Existem vários CRMs no mercado, inclusive para pequenas empresas, mas suas principais funções são:
Funil de vendas
Acompanha o tempo de decisão do seu cliente. É possível saber quanto tempo levou desde que ele forneceu seus dados até o momento da compra. Esses dados ajudam a calcular o tempo a ser investido no relacionamento do cliente antes que ele realize uma compra.
Automação de processos
Ações como gerar e enviar listas de contatos ao call center, direcionamento de dúvidas ao setor responsável, e-mail marketing e outras tarefas podem ser automatizadas com o auxílio de um CRM.
Captação de informações
Pelas integrações com as redes sociais, você pode captar informações sobre seus futuros clientes e começar um cadastro para pequenas empresas.
Relatórios
É possível extrair relatórios direto do CRM e usá-los para entender as estatísticas de vendas do seu negócio. Por esses relatórios, é possível extrair métricas, como quantos cadastros você precisa ter para que consiga finalizar uma venda.
Quais as vantagens de utilizar um CRM?
- Agilidade na formação de novos profissionais
- Time comercial focado em vendas
- Informações organizadas em um único lugar
- Cliente mais satisfeito
- Otimização do processo de vendas
- Mensuração de resultados a um clique
- Melhor gestão do time comercial
2. Invista em Inbound Marketing
O Inbound Marketing é um novo conceito que tem por objetivo transformar pessoas que não conhecem sua empresa em futuros divulgadores do seu produto ou serviço. O inbound é um grande aliado de pequenas e médias empresas, pois com um investimento razoável, é possível obter um bom retorno. São 4 etapas fundamentais: atrair, converter, fechar e encantar.
Atraia: de desconhecido a visitante
Nesse primeiro estágio, o objetivo é fazer com que uma pessoa desconhecida passe a conhecer a sua página/site. Você atrai o público certo com a criação de conteúdo relevante. Com blogposts, palavras-chaves e divulgação nas mídias sociais de interesse do seu público-alvo, você começa a ganhar visitantes de qualidade. Esse é o momento de usar conhecimentos de SEO (Seach Engine Optimization), ou seja, estratégias para melhorar a posição do seu site nos mecanismos de busca.
Converta: de visitante a Leads
Conseguir as informações dos seus visitantes é o essencial nessa fase. Para isso, você pode oferecer e-books, material personalizado, webcasts e outros conteúdos de forma gratuita em troca dos e-mails dos seus visitantes. Quando você já tem os dados do cliente e sabe seus interesses, fica mais fácil enviar conteúdo que ele possa se interessar. A partir desse momento, um visitante se torna um lead.
Feche negócio: de Lead a cliente
Essa é uma das fases mais demoradas do negócio. Você já consegue se comunicar com o seu futuro cliente pelo e-mail, mas é preciso entender em qual momento da jornada de compra se encontra. Ele pode estar apenas querendo conhecer mais sobre o produto, ou já pronto para comprar. Falaremos dessa jornada no próximo tópico.
Encante: de cliente a divulgador
Após fazer a compra, o cliente pode se fidelizar ou nunca mais comprar da sua empresa. Com clientes fidelizados, sua empresa ganha mais e por isso é importante prestar atenção na experiência que o consumidor tem com o seu negócio. Para respostas mais certeiras, invista em pesquisas de satisfação e em atendimento de qualidade ao cliente. No momento que ele se encantar pela sua marca, agirá como um divulgador.
3. Entenda a jornada de compra
A jornada de compra se divide em 3 etapas: Consciência, Consideração e Decisão. Ela é utilizada para definir qual o melhor tipo de conteúdo que o cliente deve receber. Com essa informação, é possível ser mais assertivo na comunicação. Veja como é essa jornada:
Consciência
É a fase que o usuário entende que tem um problema e vai pesquisar sobre ele. Por exemplo, uma pessoa que tem infiltração em uma parede irá pesquisar tintas que podem ajudar a acabar com esse problema. Nesse estágio, antes mesmo de falar sobre o produto, é importante educar o seu cliente, ou seja, informar como as infiltrações ocorrem, qual a melhor forma de contê-las e algumas medidas paliativas, que retardam seu acontecimento.
Consideração
Nessa fase, o leitor já sabe qual o seu problema e ainda está pensando de que forma resolvê-lo, e uma boa forma de chamar a sua atenção é mencionando as vantagens da sua solução.
Decisão
É quando o usuário já definiu a solução que irá usar. Nesse momento você deve falar mais do seu produto e fazer um link com sites que façam a venda direta ao consumidor. Caso isso não seja possível, informe de que maneira o cliente pode encontrar o seu produto.
4. Faça parcerias com empresas mais antigas do mercado
Parcerias são uma ótima forma de divulgar o seu produto e aumentar as suas vendas. Empresas que tenham produtos complementares podem se unir e conquistar o mercado em conjunto, com promoções como: quem compra o produto A e o produto B ganha 10% de desconto. Ou ainda, quem frequenta a academia X pode fazer sessões de drenagem linfática com 20% de desconto na clínica Y. Deve-se planejar para que a parceria seja benéfica para os dois lados.
5. Atualize seus produtos e serviços sempre
Inovar é essencial para manter e atrair novos clientes. É por meio da inovação que surgem soluções novas para problemas antigos. Porém, ao contrário do que muitos acreditam, não é apenas com altos investimentos que grandes inovações surgem. Veja como é fácil inovar:
- Pense simples: ofereça um café junto ao atendimento ou envie um poema junto aos doces. Pequenos toques de carinho conquistam os clientes.
- Saia da caixa: às vezes, é preciso fazer o que nenhuma outra empresa faz. Crie turnos de trabalho alternativos, abra sua loja das 10 da noite as 2 da manhã e conquiste um público diferente para o seu negócio.
- Impressione: já no primeiro contato com seu cliente, faça ele se sentir especial. Ofereça biscoitos, balas ou abra a porta para ele. Isso faz toda a diferença.
- Entenda seu cliente: busque saber os motivos pelos quais ele está fazendo a compra. Se for em comemoração a algo, mande um cartão o parabenizando.
Captar clientes em pequenas empresas passa por uma reformulação das estratégias de marketing. Da ferramenta que é utilizada para gestão de ventas até a forma de atendimento direto ao cliente, tudo importa. Se você se adaptar para conquistar um público-alvo específico, com certeza, ganhará reconhecimento no mercado.
Gostou das dicas para captar clientes para pequenas empresas? Conte para nós, nos comentários, quais estratégias você mais usa e continue acompanhando nosso blog para mais informações.
