Vale a pena minha empresa cooperar com outras organizações ou com concorrentes?

cooperar com outras organizações

A cooperação entre organizações não é um tema novo, no entanto para quem está entrando neste universo pode ser um tanto quanto desafiador. Trabalhando com diversas organizações e pesquisando sobre as relações interorganizacionais, o primeiro sentimento dos empresários ou dos funcionários é que este tipo de cooperação não vai dar certo.

Na maior parte das vezes o discurso é sempre o mesmo: “O pessoal aqui da minha região não sabe cooperar”, e também: “Na minha cidade os empresários só conseguem olhar para o próprio umbigo”, ou então o famoso: “Nós já tentamos isso aqui e só tivemos problemas”.

Essas são críticas legítimas de um processo de cooperação, realmente as pessoas não sabem cooperar, o que não quer dizer que elas não possam aprender.

A maioria de nós costuma apresentar, na maior parte do tempo, um comportamento individualista e até mesmo egoísta, o que não quer dizer que não possamos ser altruístas, mas este comportamento é mais raro de ocorrer naturalmente. E por fim, muitas empresas realmente já tentaram fechar parcerias com outras organizações, mas não obtiveram sucesso e grande parte do problema surgiu em função do despreparo em conduzir a cooperação.

Mas se é tão difícil cooperar, por que eu deveria tentar depois de tantos problemas que tive?

De um ponto de vista otimista, a verdade é que, independente do seu negócio, se você souber como cooperar terá apenas benefícios, mais clientes, economia de custos, aprendizado coletivo, entre outros. Se olharmos de um ponto de vista pessimista, algumas empresas se não cooperarem, irão falir, aí você não vai ter cliente nenhum.

Por esta razão as redes de cooperação têm se difundido ao redor do mundo, como formas organizacionais que permitem as empresas menores se manterem competitiva. Como pequenos comerciantes conseguem competir com grandes redes do varejo por exemplo?

Alguns exemplos de sucesso

Ao longo da história existem vários exemplos de cooperação entre empresas de geraram excelentes resultados para todos como:

  1. Programa Redes de Cooperação
  2. Associação de Construtores de Barcos da Nova Zelândia
  3. ZARAMANIA

Programa Redes de Cooperação

Até 2015 no estado do Rio Grande do Sul foi fomentada a criação de mais de 260 redes, englobando um total de 7.132 empresas associadas com geração e manutenção de 81 mil postos de trabalho. Ao longo do programa diversos estudos têm avaliado o andamento das redes, sua gestão, sucessos e fracassos.

As redes formadas têm se caracterizado por reunir empresas que possuem objetivos comuns, mas mantendo sua independência e individualidade de cada associada. Os principais benefícios que as diferentes redes têm alcançado vão desde melhorias nas negociações, redução de custos, marketing compartilhado, conquista de novos mercados, qualificação e oferta de serviços e troca de informações e aprendizagem.

Um destes estudos avaliou a motivação dos empresários em participar das redes de empresas. Os resultados variam em termos de motivação, incluindo buscar oportunidades conjuntas, redução de custos, estabilidade, participação em eventos entre outros.

Por que este caso é importante?

A diversidade de setores que formaram redes de cooperação é bastante grande, indicando que não existe uma limitação para o setor, tipo de empresa ou região para a criação de uma rede de empresas. Além disso é importante destacar que as motivações dos empreendedores para participar da rede variam, contudo existe uma percepção por parte deles de que, ou eles faziam parte da rede ou perderiam estas oportunidades de ganhos compartilhados.

Fonte: http://tupi.fisica.ufmg.br/michel/docs/Artigos_e_textos/Redes/redes%20de%20cooperacao.pdf

 

Associação de Construtores de Barcos da Nova Zelândia

Até 1980 a Nova Zelândia sempre foi um pais com uma economia focada na exportação de produtos agrícolas e agropecuária. A partir da metade dos anos 80 começa uma crise na Nova Zelândia, o preço da lã cai e o Reino Unido passa a adquirir seus produtos da comunidade europeia, colocando a Nova Zelândia em uma situação crítica.

Em 1984 o governo da Nova Zelândia inicia uma reforma na sua política econômica e conseguiu manter um crescimento econômico moderado. Foi apenas em 2002 que foi instituída uma política de clusters, que permitiu acelerar o crescimento do cluster de construtores de barcos. Atualmente este cluster é o 10º fabricante mundial de super iates e o 3º fabricante de super veleiros com 16% do mercado global.

Por que este caso é importante?

A proximidade destas empresas permitiu que elas compartilhassem conhecimentos relacionados a recursos, habilidades e tecnologias, o que de melhorou a competitividade individual de cada empresa. Ao mesmo tempo que isso ocorreu, tornou-se possível o desenvolvimento de conhecimentos compartilhados, incluindo a cooperação para criação de novos processos e uma estrutura que somente era possível de existir em função da relação entre estas empresas.

Fonte: http://www.isc.hbs.edu/resources/courses/moc-course-at-harvard/Documents/pdf/student-projects/NewZealand_Marine_2009.pdf

Michailova, Snejina e Chetty, Sylvie. Cluster Membership, Knowledge and SME’s Internationalization. In: Johanson, Martin e Lundberg, Heléne. Network Strategies for Regional Growth. Hampshire: Palgrave McMillan, 2011.

 

ZARAMANIA

Em 2006 Amâncio Ortega ocupou a oitava posição na lista dos bilionários da revista americana Forbes, sendo o homem mais rico do mundo da moda. Ele é proprietário do Inditex, que detém diversas marcas, que entre elas uma das mais conhecidas é a Zara.

Outras empresas dizem que a Zara simplesmente uma cópia de outras marcas maiores, como Armani, Prada e Donna Karan. Mas o segredo da empresa não está relacionado apenas a tendência, preço, produção e qualidade que entrega, mas principalmente na velocidade com que ela coloca seu produto no mercado, muitas vezes antes dos principais players do mercado.

A Zara transforma a última tendência em roupas prontas em apenas 15 dias. E os clientes adoram isso. Nos dias de entrega nas lojas formam-se filas, um fenômeno que foi apelidado de Zaramania.

O processo inicia com a investigação das tendências com os clientes e suas preferências. Sabendo que o que está na moda hoje pode não estar amanhã, a Zara se organizou para acelerar seu processo de levar as tendências da prancheta para as vitrines de forma relâmpago.

Os estoques são renovados duas vezes por semana, os tecidos são adquiridos de vários países. A criação de estilos, corte e tratamento das cores são executadas em uma das fábricas da Zaria.

Tarefas que demandam mão-de-obra, como costura e montagem, são terceirizadas a pequenas confecções que mantém acordo de cooperação e exclusividade e se localizam na Galícia, Castela, Leon e ao norte de Portugal. A Zara disponibiliza a tecnologia para que o trabalho seja realizado dentro do prazo e com a qualidade exigida. Em troca, desfruta do controle de todo o processo, garantindo rapidez, qualidade e uma boa relação custo-benefício.

Por que este caso é importante?

Qual seria o destino destas pequenas confecções se a Zara não tivesse realizado um acordo de cooperação com elas? Quais os benefícios da Zara em controlar todo o processo, capacitando as confecções? A cooperação entre estas empresas está possibilitando as pequenas confecções se modernizarem ao mesmo tempo que se mantem no mercado, já a Zara consegue agilizar seu processo de lançamento coordenando a demanda com seus fornecedores.

O fluxo de informação é fundamental para a Zara e por esta razão todas as lojas estão eletronicamente integradas a matriz. Todo o sistema de produção é controlado digitalmente, permitindo controle autonomia para cada gerente de loja, que define qual a tendência em sua região e permite trazer para sua loja apenas as peças que tem maior demanda por parte dos clientes.

Fonte: Balestrin, Alsones; Verschoore, Jorge. Redes de cooperação empresarial: estratégias de gestão na nova economia. Porto Alegre: Bookman, 2008.

Mas tudo são sucessos?

Não, nem todas as redes tem sucesso e existem alguns fatores que podem influenciar de forma mais incisiva o sucesso ou fracasso das parcerias que se tenta criar entre empresas. Um estudo realizado por pesquisador em uma rede de supermercados indica alguns destes fatores e como as empresas podem se preparar para evitar terem problemas durante e ao longo da cooperação.

Em 2004 surgiu a oportunidade de criar uma rede de supermercado na cidade de Santa Cruz do Sul/RS. Na época 8 empresas supermercadistas decidiram participar da rede, contudo existia uma grande assimetria em relação ao tamanho das empresas: três mercados faturavam entre R$ 60 mil e R$ 120 mil ao ano, quatro mercados faturavam entre R$ 120 mil e R$ 240 mil, e somente um mercado faturava entre R$ 240 mil e R$ 360 mil anuais.

Podemos perceber que elas apresentavam demandas e volumes diferentes. Com o pequeno número de participantes, não se gerou um volume de compras grande o suficiente para gerar ganhos nas negociações. Isso indica que a formação da rede foi precipitada e que mais empresas deveriam aderir a rede antes de iniciar a parceria.

Outro fator relevante foi que os produtos que alguns destes supermercados comercializavam eram diferentes o que dificultou, em muito, as ações de marketing conjunta, como por exemplo decisão de quais produtos deveriam ir para um catálogo de promoções.

Outro ponto identificado na pesquisa, foi a falta de gestão da rede. O programa redes de cooperação do RS era temporário, e enquanto existiam gestores externos coordenando as atividades do grupo de empresas a rede se manteve unida. Quando consultores externos saíram do projeto após 4 meses de lançamento, a rede ficou sem apoio, gerando um grande impacto no grupo.

Apesar dos objetivos distintos apontados pelos empresários, esse não foi um dos fatores de maior impacto para o encerramento da rede. Mesmo com a concordância em termos de objetivo, a pressão por resultados imediatos minou a confiança dos empresários com relação ao sucesso da rede e a cooperação entre as empresas. Muitos esperavam que a rede resolvesse seus problemas imediatos. Como o tempo, algumas empresas saíram da rede, diminuindo o volume e selando de vez o destino da rede.

Por que este caso é importante?

Fica claro que a assimetria de poder dos participantes, a divergência de objetivos, mas principalmente a necessidade de ter ganhos imediatos para resolver os problemas empresa foram problemas para a cooperação. A cooperação entre organizações tem potencial para gerar resultados a médio e longo prazo, as empresas e seus empresários que almejam por resultados logo nos primeiros meses acabam se frustrando devido a grande carga de trabalho adicional e a não visualização de um retorno, muitas vezes financeiros, para sua organização.

Outro ponto a ser destacado neste caso é a falta de uma coordenação central com capacidade de manter os empresários motivados e gerenciar a rede. Se o programa tivesse continuado por mais tempo, mais empresas poderiam ter sido adicionadas ao grupo, gerando a demanda para que os benefícios nas negociações fossem maiores. Por esta razão se torna indispensável ter uma entidade gestora central ou um grupo que consiga se auto gerenciar de forma organizada em prol do grupo e não visando apenas ganhos individuais.

Fonte: WEGNER, D.; PADULA, A. D. Quando a cooperação falha: um estudo de caso sobre o fracasso de uma rede interorganizacional. RAM. Revista de Administração Mackenzie, v. 13, n. 1, p. 145–171, 2012.

Estou prestes a entrar em uma rede, o que devo fazer?

Ao longo deste artigo conseguimos avaliar alguns casos de sucesso e fracasso. A cooperação entre empresas, mesmo concorrentes tem potencial de gerar benefícios para sua organização, que variam desde aquisição de conhecimento e/ou novas tecnologias, até a abertura de mercado e atendimento a maiores volumes de vendas, ou seja, a possibilidade de atender clientes maiores.

O caminho não é fácil e exige coordenação entre as empresas, para ajudar você a decidir se vale a pena participar da cooperação com outras empresas, tente responder as questões abaixo, se a resposta for sim para a maioria delas, você está no caminho certo, se tiver dúvida com relação a alguma pergunta, minha recomendação é que você se informe mais antes de entrar na rede:

  1. As empresas possuem objetivos comuns?
  2. Será possível ter acesso a recursos que você não possui atualmente para realizar atividades que você não conseguiria sozinho?
  3. O grupo possui um nível de assimetria que coloca todas as empresas no mesmo patamar para garantir um processo justo de decisão?
  4. Sua empresa conseguirá ganhar eficiência nos processos que estão planejando executar em conjunto?
  5. Será possível obter maior estabilidade frente ao mercado se você fizer parte deste grupo de empresas?
  6. Será possível tornar sua organização mais flexível em função desta parceria?
  7. Existe um gestor central que está coordenando as atividades da rede?
  8. Existem instrumentos contratuais que irão proteger e garantir paridade de decisão para minha organização?
  9. Eu sei qual é a estratégia da rede e como ela será desenvolvida ao longo dos anos?
  10. Os instrumentos de tomada de decisão estão claros para mim?
  11. Existe um processo de integração entre as empresas?
  12. Será possível alcançar maior escala e poder de mercado?
  13. Serão geradas soluções coletivas?
  14. Teremos algum tipo de redução de custos e riscos?
  15. Eu vou aprender alguma coisa com a rede e com as outras empresas?
  16. Vamos conseguir gerar algum tipo de inovação colaborativa?
  17. Eu NÃO espero que a rede resolva todos os problemas da minha empresa?
  18. Eu NÃO espero obter ganhos imediatos?

As duas últimas questões são muito importantes e devem ter um peso maior na sua decisão. Se você acredita que a rede irá resolver todos os problemas da sua empresa e de forma rápida, minha recomendação é que você não faça parte deste projeto. Pois você irá se desmotivar rapidamente. A formação da rede tem grande potencial, mas os ganhos costumam surgir a médio e longo prazo e a continuidade é fundamental para o sucesso da cooperação.

E então, está pronto para cooperar?

O conhecimento em como fazer a cooperação dar certo é importante para qualquer empreendedor. Você pode não querer cooperar com seu concorrente, e isso é justo. Contudo, não esqueça que a todo momento precisamos dos outros para nos movermos para a frente.

Toda empresa precisa de seu cliente, e se esta relação for de parceria melhor. Negociar com fornecedores pode não ser simples, mas se estabelecermos uma relação de cooperação, podemos obter melhores resultados, para nossa empresa e para o fornecedor. Uma relação de ganha-ganha é mais valiosa, pois ela se torna perene.

Lembre-se sempre de se questionar o tempo todo: Você sabe cooperar com outras empresas ou está perdendo parceiros valiosos? Como posso obter ganhos maiores formando parceria com outras empresas? Como faço para estas parcerias darem certo?

E se você passou por alguma experiência que deu certo, ou que saiu completamente errada, compartilhe suas experiências nos comentários abaixo e lembre, precisando conversar mais sobre cooperação interorganizacional estamos à disposição.

Um grande abraço.

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